Gdzie restauracja naprawdę traci pieniądze
Koszty stałe restauracji, czyli czynsz, prąd, personel na zmianie i amortyzacja, biegną tak samo we wtorek o 14 jak w sobotę o 20. W sobotę sala jest pełna, we wtorek stoi w połowie pusta. Każdy dodatkowy gość w słabym dniu kosztuje tylko składniki i trochę pracy kuchni, więc jego marża jest wyższa niż mogłoby się wydawać po porównaniu z ceną w karcie.
Dlatego pierwsze pytanie nie brzmi, ile zniżki dać, tylko w które dni i godziny sala jest wolna. Jeśli we wtorek zajętych jest 40 procent stolików, masz kilkanaście wolnych miejsc na każdą zmianę. To jest pojemność, którą możesz sprzedać.
Pięć sposobów na pustą salę i ich koszt
- Lunch biznesowy w stałej cenie: niski koszt, przewidywalny, ale zwykle przyciąga tylko okolicznych pracowników.
- Reklama płatna w sieci: płacisz za kliknięcie, niezależnie od tego, czy gość przyjdzie.
- Program lojalnościowy: dobry dla stałych gości, nie przyprowadza nowych.
- Rezerwacje online z przypomnieniem: zmniejszają liczbę gości, którzy nie przyszli, ale nie dodają nowych.
- Voucher na kolację lub zestaw w wybrane dni: płacisz po sprzedaży, a nie za sam zasięg.
Każda z tych form ma sens, ale tylko voucher jest rozliczany od sprzedaży. Jeśli nikt go nie kupi, nie tracisz nic poza czasem na przygotowanie oferty. Przy reklamie płatnej budżet znika niezależnie od wyniku.
Rachunek marży vouchera restauracyjnego
Weźmy zestaw dla dwojga: przystawka, dwa dania główne i deser. W karcie kosztuje 240 zł, a koszt składników wraz z udziałem pracy kuchni to 90 zł. Voucher sprzedajesz za 120 zł, czyli za połowę ceny regularnej.
- Cena vouchera 120 zł, koszt wykonania 90 zł.
- Plan Start, prowizja 20 procent, czyli 24 zł: zostaje 6 zł marży.
- Plan Pro, prowizja 12 procent, czyli 14,40 zł: zostaje 15,60 zł marży.
- Plan Sieć, prowizja 8 procent, czyli 9,60 zł: zostaje 20,40 zł marży.
Sam zestaw daje więc niewielki zysk, ale gość prawie zawsze zamawia napoje, kawę albo dodatkowe danie, a to pozycje o marży wyższej niż danie główne. Jeśli zestaw ma koszt wykonania 110 zł zamiast 90 zł, marża przy planie Pro spada poniżej zera. Dlatego koszt składników trzeba policzyć co do złotówki, a oferta powinna dotyczyć dań, w których food cost nie przekracza około 35 procent ceny z karty.
Dni i godziny decydują o opłacalności
Voucher obowiązujący w każdy dzień zabierze stolik gościowi płacącemu pełną cenę. Ten sam voucher ograniczony do poniedziałku, wtorku i środy do 18 trafia wyłącznie w puste godziny. Różnica jest dla restauracji większa niż różnica między planami.
Warto też ustawić limit sprzedanych sztuk. Zacznij od liczby, którą sala przyjmie bez kłopotu. Jeśli we wtorek masz dwanaście wolnych miejsc na zmianę, a tygodniowo cztery takie zmiany, to trzydzieści voucherów tygodniowo jest sensownym sufitem na start, a nie dwieście.
Ile voucherów trzeba sprzedać, żeby promocja się zwróciła
Dodaj do rachunku koszt przygotowania oferty: zdjęcia dania, czas na opis, ewentualne wsparcie. Załóżmy 400 zł. Przy marży 15,60 zł na voucherze potrzebujesz około 26 sprzedanych sztuk, żeby wyjść na zero. Z napojami i deserem, które dochodzą do rachunku, próg spada wyraźnie. Wpisz własne liczby w kalkulatorze oferty, który pokazuje prowizję, marżę i próg rentowności przed publikacją.
Co zrobić, żeby gość z vouchera wrócił za pełną cenę
- Wręcz kartę stałego gościa albo zaproś na wydarzenie w weekend.
- Zadbaj o obsługę równie dobrą jak przy gościu płacącym pełną cenę, bo opinie z vouchera zostają widoczne.
- Zaproponuj napój lub deser jako dodatek, bo tu leży marża.
- Zapytaj o opinię po wizycie i zachęć do rezerwacji kolejnego terminu.
Rezerwacje przyspieszy prosty system rezerwacji online z przypomnieniami, w którym gość sam wybiera wolny stolik. Mniej telefonów w godzinach pracy to mniej zrezygnowanych gości i mniej pomyłek w grafiku sali.
Kiedy voucher nie jest dobrym pomysłem
- Gdy koszt składników przekracza połowę ceny z karty, a marża jest ujemna.
- Gdy sala jest pełna przez cały tydzień i voucher tylko obniży przychód.
- Gdy nie możesz ograniczyć dni i godzin obowiązywania.
- Gdy nie masz zdolności obsłużyć nagłego napływu gości w jednym dniu.
W takich przypadkach lepsza będzie podwyżka cen, korekta karty albo lunch w stałej cenie. Voucher to narzędzie na puste miejsca, a nie na podtrzymanie przychodu.
Jak zacząć
Wybierz jeden zestaw o niskim food costie, jeden dzień tygodnia i limit na pierwsze dwa tygodnie. Policz marżę, opublikuj ofertę i po dwóch tygodniach porównaj liczbę gości w ten dzień z poprzednim okresem. Szczegóły dla restauracji i kawiarni opisujemy na stronie sprzedaży voucherów dla restauracji, a plany i prowizje znajdziesz w cenniku. Jeśli prowadzisz też salon, zobacz rachunek marży dla salonu.