Zacznij od kosztu wykonania, nie od ceny
Cena regularna zabiegu to nie jest jego koszt. Do kosztu wliczasz czas osoby, która wykonuje zabieg, produkty zużyte na jedną wizytę, część prania i sprzętu oraz opłatę za terminal. Czynsz i media są stałe, więc w decyzji o voucherze liczą się tylko wtedy, gdy zajmuje on termin, który mógłby sprzedać się za pełną cenę.
Praktyczna zasada: voucher kierujesz na godziny, które inaczej stałyby puste. Wtedy do kosztu doliczasz wyłącznie to, co naprawdę wydajesz na tę wizytę.
Prowizja liczona od ceny oferty
W Polowa prowizja zależy od planu i jest liczona od ceny sprzedanego vouchera: 20 procent w planie Start, 12 w Pro i 8 w Sieci. Przy voucherze za 100 zł oznacza to odpowiednio 20 zł, 12 zł i 8 zł. Kwoty planów podajemy netto plus 23% VAT.
Przykład dla zabiegu za 200 zł
- Cena regularna 200 zł, cena vouchera 100 zł.
- Koszt wykonania zabiegu 60 zł.
- Plan Start, prowizja 20 zł: zostaje 80 zł, marża 20 zł.
- Plan Pro, prowizja 12 zł: zostaje 88 zł, marża 28 zł.
- Plan Sieć, prowizja 8 zł: zostaje 92 zł, marża 32 zł.
Widać, że przy tej samej ofercie różnica między planami to 12 zł na każdym voucherze. Przy kilkudziesięciu sprzedanych voucherach miesięcznie plan Pro szybko zwraca swoją opłatę.
Dodaj koszty promocji i oblicz próg rentowności
Jeśli oprócz prowizji wydajesz pieniądze na zdjęcia, opis albo reklamę oferty, potraktuj to jako koszt stały. Podziel go przez marżę na jednym voucherze. Przy kosztach 500 zł i marży 28 zł potrzebujesz około 18 sprzedanych voucherów, żeby wyjść na zero. Każdy następny to już zysk i nowy klient w bazie.
Ten sam rachunek możesz zrobić w kalkulatorze oferty, który pokazuje prowizję, marżę i próg rentowności przed publikacją.
Trzy scenariusze miesięczne w planie Pro
Załóżmy ten sam zabieg, marżę 28 zł i koszt stały promocji 500 zł. Przy 10 sprzedanych voucherach marża łączna to 280 zł i promocja kończy miesiąc ze stratą 220 zł. Przy 18 voucherach wychodzisz na zero. Przy 40 voucherach zostaje 620 zł zysku, o ile masz tyle wolnych terminów.
Dlatego pytanie nie brzmi, czy voucher jest opłacalny, tylko ile terminów możesz nim wypełnić. Salon z dwunastoma pustymi godzinami tygodniowo ma w miesiącu około pięćdziesięciu miejsc na vouchery. Salon bez luk nie ma czego sprzedawać.
Co sprawdzić przed publikacją oferty
- Czy cena regularna, od której liczysz połowę, jest ceną, którą naprawdę stosowałeś w ostatnich 30 dniach.
- Czy zakres usługi w opisie jest dokładnie tym, co wykonasz, bez dopłat przy recepcji.
- Czy termin ważności daje klientom realną szansę na umówienie wizyty.
- Czy masz plan na to, co zaproponujesz klientowi po pierwszej wizycie.
Zasady dotyczące ceny referencyjnej opisujemy osobno w artykule o cenie referencyjnej w promocji.
Kiedy voucher przestaje się opłacać
- Gdy koszt wykonania przekracza połowę ceny regularnej, a marża spada poniżej zera.
- Gdy voucher zajmuje terminy, które sprzedałyby się za pełną cenę.
- Gdy sprzedajesz bez limitu i nie jesteś w stanie obsłużyć wszystkich klientów w okresie ważności.
- Gdy żaden z klientów z vouchera nie wraca na pełną cenę, bo nikt im tego nie zaproponował.
Jak ograniczyć ryzyko
Ustaw limit sprzedanych voucherów, ogranicz ważność do konkretnych dni i godzin i przy pierwszej wizycie zaproponuj kolejny zabieg po pełnej cenie. Więcej o tym, jak wybrać luki w grafiku, w artykule o wypełnianiu wolnych terminów w salonie.
Jeśli porównujesz serwisy voucherowe, zobacz, jak Polowa wygląda jako alternatywa dla Groupon. A gdy voucher ma przyprowadzić klientów, którzy zostaną, przyda się też plan marketingowy przygotowany na podstawie adresu strony salonu.