Dlaczego cena reklamy to zły punkt wyjścia
Cennik reklamy mówi, ile zapłacisz za wyświetlenia, kliknięcia lub miejsce w katalogu. Nie mówi, ilu klientów usiądzie na fotelu. Salon, który wydał 1000 zł i dostał 5 wizyt, zapłacił 200 zł za klienta. Salon, który wydał 300 zł i dostał 3 wizyty, zapłacił 100 zł. Tańsza reklama może być droższa w przeliczeniu na klienta.
Dlatego porównując formy promocji, zawsze licz koszt jednego klienta z wizytą oraz to, ile ten klient wydaje przez kolejny rok.
Cztery formy promocji i jak się rozliczają
- Reklama płatna w sieci. Płacisz z góry za kliknięcia lub wyświetlenia, a wynik zależy od budżetu, zdjęć, opisu i tego, czy kliknięcie kończy się rezerwacją.
- Polecenia i program lojalnościowy. Nie płacisz za reklamę, ale dajesz rabat lub zabieg gratis, więc koszt to utracona marża.
- Vouchery. Płacisz dopiero po sprzedaży, prowizją od ceny vouchera, a dodatkowo oddajesz połowę ceny usługi.
- Bieżąca widoczność w mapach i mediach społecznościowych. Koszt to głównie czas i zdjęcia, efekt przychodzi wolno.
Jak policzyć koszt pozyskania klienta
Wzór jest prosty: koszty promocji w miesiącu podziel przez liczbę nowych klientów, którzy przyszli na wizytę. Do kosztów wliczasz wydatek na reklamę, prowizje, rabaty i czas osoby, która obsługuje zapytania. Do klientów wliczasz tylko tych, którzy naprawdę się pojawili.
Potem porównaj wynik z marżą na pierwszej wizycie i z tym, ile klient zostawi w salonie przez rok. Jeśli klient wraca co sześć tygodni, nawet kosztowne pierwsze pozyskanie może się zwrócić po dwóch lub trzech wizytach.
Przykład dla vouchera za połowę ceny
Zabieg za 200 zł, koszt wykonania 60 zł, voucher za 100 zł. W planie Pro prowizja to 12 zł, więc po prowizji zostaje 88 zł, a marża to 28 zł. W tym modelu nie ma kosztu z góry za samo wyświetlenie: gdy nikt nie kupi, nie płacisz prowizji. Płacisz tylko plan, a rachunek całej oferty widzisz w kalkulatorze oferty przed publikacją.
Ryzyko vouchera jest inne niż ryzyko reklamy płatnej. Przy reklamie możesz wydać budżet i nie dostać żadnego klienta. Przy voucherze ryzykujesz, że sprzedasz za dużo w godzinach, w których mógłbyś zarobić pełną cenę. Zabezpieczasz się limitem sprzedaży i ważnością tylko w dni z lukami.
Kiedy która forma ma sens
- Masz puste godziny w ciągu tygodnia i chcesz je szybko zapełnić nowymi klientami: voucher z limitem i ograniczeniem do wybranych godzin.
- Masz pełny grafik i chcesz podnieść średnią cenę zabiegu: polecenia, lojalność i opinie, bez obniżek.
- Wprowadzasz nowy zabieg: krótka reklama płatna z konkretną ofertą i rezerwacją online.
- Chcesz budować markę lokalnie: stała praca nad mapami, zdjęciami i opiniami.
Zadbaj o to, co dzieje się po kliknięciu
Najdroższe jest przyciągnięcie klienta, który nie ma jak się umówić. Jeśli z reklamy lub vouchera klient musi dzwonić w godzinach pracy, część z nich zrezygnuje. Pomaga prosty system rezerwacji wizyt online dla salonów, w którym klient sam wybiera wolny termin.
Jak nie przepłacić na starcie
- Zacznij od jednej oferty i jednego zabiegu, nie od całego cennika.
- Ustal z góry limit wydatków lub liczby voucherów w miesiącu.
- Po pierwszym miesiącu policz koszt klienta z wizytą i sprawdź, ilu wróciło na pełną cenę.
- Dopiero wtedy zwiększ skalę albo zmień formę.
Jeśli chcesz porównać serwisy voucherowe, zobacz alternatywę dla Groupon dla salonu kosmetycznego, a jeśli salon jest fryzjerski, sprzedaż voucherów dla salonu fryzjerskiego. Pełny rachunek marży opisujemy w artykule ile zostaje salonowi z vouchera za połowę ceny.